Het selecteren van een advocatenkantoor is voor veel partijen geen eenvoudige klus. Sterker nog, vaak gebeurt het als er een probleem is dat snel aangepakt moet worden. En dan zal het deels mond-op-mond reclame zijn, deels marketing en website, maar voor een groot deel ook persoonlijk. Klikt het met de advocaat die je spreekt en heb je vertrouwen dat hij of zij de zaak voor je goed afhandelt?

Zaak gewonnen, klant verloren

Vaak al bij het introductiegesprek, maar zeker direct na de opdrachtverstrekking, spant de advocaat zich in om de zaak goed te behandelen. Het streven van veel advocaten is om de zaak tot een zo goed mogelijk einde te brengen. Ik betwist echter of dat dat ook het juiste doel is. Elke zaak kent meerdere invalshoeken daarmee ook meerdere oplossingen. En als de zaak achter de rug is, zal de klant geconfronteerd worden met de uitkomsten. Niet altijd zal de klant tevreden zijn met de afloop. De kosten, stress en looptijden kunnen dermate hoog zijn dat de uitkomst geen gevoel van opluchting geeft. Bevriende relaties kunnen permanent beschadigd raken en de klant grote indirecte gevolgschade geven. Zaak gewonnen, klant overleden…

Velen zullen zeggen dat een goed advocaat dit goed in de gaten houdt. Maar dan vraag ik, wees eens echt kritisch en stel jezelf de vraag of je altijd werkt in het bredere belang van de klant? Voor veel advocaten komt dan toch echt de vraag naar voren of ze echt weten hoe ze de klant zo goed kunnen helpen. Soms betekent het dat de zaak beter ‘minder perfect’ afgehandeld moet worden of zelfs niet eens gevoerd moeten worden. Een goede advocaat van deze tijd zal zijn/haar klant hier goed in moeten bijstaan. Een klant wordt daarmee een relatie die door een advocaat ondersteund wordt bij (voorkomen) van problemen en de klant is niet (langer) een leverancier van zaken of financier van de rekening.

Klant voor het leven

De advocaat die denkt aan het brede klantbelang in plaats van aan de omzet van de zaak, zal langdurige relaties met klanten kunnen aangaan. Zo zal je veel meer waarde voor de klant bieden dan het winnen van een grote zaak. Dat kan wellicht soms omzet schelen, maar het resultaat zal veel hoger zijn omdat je met veel minder inspanning grote waarde toevoegt. Daar mag je ook best behoorlijk voor gecompenseerd worden en je ontwikkelt een waardevolle relatie.

Jezelf laten zien

Het aangaan en onderhouden van relaties met klanten gaat niet vanzelf en het vraagt om de menselijke kant van de advocaat. En een relatie krijg je pas als beiden in staat zijn zichzelf te laten zien. Dat vergt dus een ander ‘gezicht’ dan tijdens het voeren van gespannen zaken. Het tonen van je andere gezicht lijkt wellicht complex, maar het goede nieuws is dat de menselijke kant in ieder mens zit; je bent het zelf. Zonder al te soft te willen eindigen, is mijn boodschap om vooral de waarde voor de klant te benadrukken met de zaken waar je na het lezen van dit blog weer induikt. Wat is het beste om te doen en weet je echt met welke uitkomst je de klant het beste bedient? Zo nee, vraag het de klant gewoon eens of, bij het starten van een nieuwe zaak, gebruik eens een zaakstartdocument als onderdeel van  juridisch projectmanagement. Dat zal veel duidelijkheid geven. Neem contact op als je hier meer van wilt weten.

Veel succes en prettig zakendoen.